深科技创新的 4 点思考：推动深科技投资成功的真正动能

过去两年，我们接触了约 50 家“深科技”初创企业。其中只有数家非生物科技、非医疗科技类初创企业顺利进入了我们的深度尽职调查阶段。在这些企业中，我们最终选择了一家名为 Kite Magnetics™ 的初创企业进行投资。Kite Magnetics 已经在阿瓦隆航展上首次展示了其首款产品 KM-120，并在巴黎航展上与氢能航空领域的知名企业 H3 Dynamics 达成了战略联盟。作为一名出身凝聚态物理学背景的投资人、二十年前曾成功退出中国首个数字化高速公路监控系统项目的投资人，我愿意与大家分享几点关于深科技投资的思考。最初我想在一篇文章里以四五个要点一次说完，但后来发现拆成 4–5 篇独立文章会更令人信服。这是该系列的首篇。

Part I — 市场拉动：每一次创新成功背后的真正动能

人们在谈深科技初创企业与投资时，往往认为“技术推动”比“市场拉动”更能决定成败。我认为这个说法不仅不准确，还带有负面影响。创始人与科学家对产品的纯粹信念（这种信念本身并不是什么坏事）很容易让他们误以为技术本身就能“推”进市场。

所有所谓的“技术推动”，实质上背后都有“市场拉动”

这个表面上的二元对立，实际上是一体两面；问题往往出在对市场与客户理解不够深。“技术推动”论的拥护者常以苹果与特斯拉为例，表示乔布斯与马斯克会推出那些客户自己都想不到、也无法明确提出需求的产品。当然，乔布斯、马斯克这样的人物不可少；但把这些产品看成纯粹“技术天才”的结果、而忽视背后对客户需求的深刻洞察，则是误读。

在 2007 年 iPhone 问世之前，市场上已经充斥着对传统移动操作系统（如 PalmOS、BlackBerryOS、Windows CE 等）局限性的不满。独立数码相机、MP3 播放器以及各种“单一功能”的移动设备货架上摆满了这类产品。说消费者“预见”到 iPhone 并不准确，但“把科技集成进移动设备”这个大趋势已经在预示一台多功能智能手机的到来。

特斯拉也是同样的道理。回望 2002 年，一辆丰田 Camry 其实不过是福特 1903 年推出的初代 T 型车（汽油汽车的初始原型）的一个精细改版。也许 Camry 多了一台收音机、大灯也更亮；但一个世纪以来，汽油车几乎垄断了市场，变化只在于品牌，而非功能与体验。传统车厂不是不知道这种停滞越来越危险——这也是 Apple CarPlay、宝马 iDrive 这类产品出现的原因。但传统主机厂受制于体量、历史包袱与自满，难以转向更激进的产品重新设计，这才留出了特斯拉出场的机会。回顾我自己身边的例子，也许也能与你的观察互证：绝大多数特斯拉车主买车不是出于环保考虑，而是想要一辆带有未来感的车——也就是人类对新鲜感的万古不变的需求。

光有新技术还不够。比如被戏称为“中国特斯拉”的比亚迪——如今已是全球电动车产量领先企业。2010 年代初，当特斯拉与比亚迪同期进入市场时，特斯拉迅速赢得了消费者的欢迎，而比亚迪主要凭借政府补贴进入出租车市场。为什么消费者（包括中国消费者）当时选择了特斯拉而不是比亚迪？因为早期比亚迪电动车无论外观还是内饰，看上去都与中端汽油车无异——而这正是大家已经看腻了的东西。人们要的不是车里装个电动马达，而是开一辆装着电动马达的车的体验——两者差别看似细微，实则关键。

技术从来不会“推”出一种消费行为，它总是在响应消费行为，即使客户自己也说不清楚为什么要。所以下次读到“技术推动”这个词时，不妨试着在言辞背后找出它真正的含义。

如果不是“技术推动”，那怎么才是让技术走向市场的最佳路径？

商业化不是交个专利就等公司来买、或者等客户来接受。它是一场关于客户发现的过程——真正读懂市场在拉什么、客户要什么，认识到那些驱动他们但其本人并未意识到的欲望。这是早期创始人面临的最大课题。我曾作为 CSIRO “On Prime” 项目与 Cicada Innovations “Medtech Commercialisation” 项目的导师，两者都设了专门的“客户发现（Customer Discovery）”会话，反复强调表述清楚客户问题的重要性。

看懂客户需求、把脉市场动态、把技术巧妙地安放到同一框架以上三者组成了成功商业化的根基。回想 16 年前，我从自己的初创企业退出、踏上咨询之路是为了拓宽视野，在当时一本编程书上我写下一句箴言：“技术是工具、是赋能者，但它要启动业务模式才能开花结果。”

‍