打破迷思、构筑护城河：谈谈竞争优势的几点新理解

你被问过“你们的竞争优势是什么”么？每个创始人都会在某个阶段被这个问题难住。

如果背后的思路本身就是偏的，不仅问题本身会变得难答，还很可能让你的业务模式与增长策略从一开始就走偏。

对投资人来说，判断一家初创企业的竞争优势不仅仅是“有帮助”，而是决定性的。

准备好了吗？我们开始。

#1 竞争优势应该像肌肉，越用越强

每次深入研究一家初创企业时，我重点看的是：是否存在经济护城河。不是任何护城河都可以，我要的是随着公司规模扩大而越来越深、越来越宽的那种护城河。。来源可能是规模经济、网络效应，或者 AI 模型训练中不断积累的数据（关于 AI 与竞争优势，详见我另一篇文章）。

#2 技术不应是你唯一的竞争手段

人们在谈竞争优势时，对“专利”这个词有点过于看重。

一方面，在很多场景中都能找到绕过专利主张的办法（可参考不完全契约理论）。而且当你仅仅是一家起步期的初创企业时，你也根本没能力跟行业巨头打一场专利官司。

另一方面，即使是受专利保护的技术，也要面对来自另一条技术路线的替代方案竞争。赢家靠的不是专利或学术引用，而是真正可交付的结果——比如更低的成本，或者更高的吞吐量。

别误会我的意思——我自己也曾在分布式计算与通信领域持有专利。但如果一项已专利技术是你手中唯一的护城河，那你是时候重新思考你的竞争优势了。你需要多几张牌才能在市场上真正站稳脚跟。

#3 你不只是在跟你的直接竞争者竞争

我看过上千份 Pitch Deck，但只有极少数会谈到“相邻玩家”（Adjacent Players）。而这个话题是我们投资记录里必写的一块。这些相邻玩家可能位于你价值链的上下游，也可能是邻近赛道的玩家。跟他们相比你的优势是什么？当你规模变大后，这些优势还能否保住？如果他们决定进入你的赛道，会发生什么？

思考这些问题不仅能帮你看清优势所在，也能让你看清潜在的联盟机会或退出路径。

#4 在位巨头不一定缺乏创新能力

说实话，我也曾对在位巨头抱有某种偏见。。我自己的初创企业 17 年前被一家大公司收购。创始人与投资人不止一次对我说，大企业太慢、也不够创新，复制不了初创企业的创新方案。这点我能理解。大公司决策往往是迟缓的，风险偏好也偏保守。

但不要低估了这些巨头。越来越多的大企业变得灵活，以更敏捷、不拖沓的方式应对初创企业的竞争。虽然澳大利亚的企业竞争文化整体仍相对温和，但在中国，BAT（百度、阿里巴巴、腾讯）三巨头一直被业内视为典型的“初创企业杀手”。他们常常能够克隆初创企业的点子、优化后再调动自己庞大的资源推进规模化。

那这里的启示是什么？无论你是创始人还是投资人，都不要跟自己说“这些在位巨头不会动”。思考他们的优势——这些优势可能同时也是弱点——然后思考如何在这些地方建立属于自己的优势。这才是你在激烈竞争中保护自己的盾牌。

#5 先发优势只在某些条件下成立

说实话，先发优势不是被人忽视，就是被人过度夸大。实际上，“先发”本身并不是优势，它高度依赖于一组其他条件。包括业务是否聚焦在一个利基市场、团队是否反应足够快、上下游市场是否够分散等等。但最重要的一点，还是第一点谈到的：必须拥有稳固且不断加强的经济护城河。

写在最后

总的来说，不论你是正在走自己创业道路的创始人，还是在寻找下一个大机会的投资人，看懂并运用竞争优势不仅是重要的，而是决定胜负的。

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